بازاریابی رابطه­ ای؛پایان نامه درباره وفاداری

دانلود پایان نامه

بازاریابی رابطه­ای

2-4-1- سیر تحول رویکردهای بازاریابی

در سال­های نه چندان دور سازمان­های بزرگ و دارای تسهیلات کالا و منابع کافی قادر بودند تا مشتریان خود را از طریق بازاریابی [1]و تولید انبوه[2]یعنی تولید محصولات استاندارد و با راندمان بالا و هزینه­های پایین، راضی نمایند ( کاتلر و آرمسترانگ، 2002). با ورود رقبای جدید و تعدادی عوامل مهم دیگر، بازاریابی انبوه که هدف آن فروش محصولات تولیدی بوده کم کم اثر بخشی خود را از دست داد و رویکرد دیگری در بازاریابی، تحت عنوان بخش­بندی بازار و انتخاب بازار هدف مطرح شد. رویکرد بخش­بندی بازار مبتنی بر این است که بازارها به جهت تنوع نیاز و سلیقة مشتریان ناهمگن می­باشند و لذا نمی­توان از طریق بازاریابی انبوه نیاز کلی بازار را سنجش و از طریق تولید انبوه برآورده ساخت اما می­توان با بخش­بندی بازار، بازاری ناهمگن را به خورده بازارهای همگن مبدل ساخت و سپس با انتخاب یکی از این بازارهای کوچک و همگن کوشش­های بازاریابی خود را بر روی آن معطوف ساخت (روستا و دیگران، 1382).

در این شرایط تغییر نیازها و ترجیحات مشتریان و تنوع روز افزون آن، سازمان­ها را وادار به کوچک و کوچکتر نمودن میزان بخش­بندی­ها نمود به طوری که متعاقباً بازاریابی رابطه­ای شکل یافت. بازاریابی رابطه­ای حد اعلای بخش­بندی بازار است. در رویکرد بازارها تا سطح هر مشتری به بازارهای خردتری تقسیم می­گردند.مبنای بازاریابی رابطه­ای تفاوت نیازها، ترجیحات و رفتارهای خرید مشتریان با یکدیگر است. لذا با شناسایی انگیزه­های مشتری و سودآوری مشتری، سازمان­ها می­توانند به گونه­ای دست­آوردهای خود را ارائه دهند که سود ناشی از مشتریان حداکثر گردد.

[1]– Mass Marketing

[2]– Mass Production

دانلود پایان نامه
این نوشته در مقالات و پایان نامه ها ارسال شده است. افزودن پیوند یکتا به علاقه‌مندی‌ها.